понедельник, 30 января 2012 г.

SMM-проект


Появились мысли о создании нового SMM-проекта. Сижу прикидываю актуальность и  прописываю основные моменты. Подробности позже. Дедлайн наметил через месяц. Т.е. первый день весны должен ознаменоваться походом к инвестору или самостоятельным стартом. Удачи мне  : )

понедельник, 23 января 2012 г.

Семь законов жизни от Ренди Гейджа

1. Закон пустоты. Если вам нужны новые ботинки, выбросите старые. Если вам нужна новая одежда, почистите ваш шкаф. Вы должны по доброй воле расстаться с вашими стереотипами.

2. Закон циркуляции. Будьте готовы отпустить что-то, чем вы владеете, чтобы получить что-то, что вы желаете.

3. Закон воображения. Сначала вы должны увидеть процветание в вашем воображении. Сделайте описание своего идеального дня и не показывайте его никому, кроме того, кому доверяете. Храните это описание где-нибудь под рукой, и в свободное время перечитывайте его.

4. Закон творчества. Человек может достигнуть процветания посредством энергии своего мышления, интуиции и воображения.

5. Закон воздаяния и получения. Если вы отдаете что-то, то это возвращается в десятикратном размере. Когда вы получаете блага, очень важно делиться им с окружающими. Если у вас – дар, и вы не используете его, то оскорбляете вашу Божественную сущность. Чтобы с должной почтительностью относиться к своим способностям, вы должны радоваться дарам и разделять их с другими. Если вы делаете это, вы привлекаете еще больше благ в свою жизнь.

6. Закон десятины. Вселенная всегда возьмет свою десятину. Это просто закон благодарности источника поддержки – 10% от всего, что вы имеете. Вы никогда не знаете, как ваша десятина вернется к вам. Деньги – обычное явление. Но она также может прийти в виде примирения с кем-то, с новыми дружескими отношениями, в виде выздоровления и т.д.

7. Закон всепрощения. Если вы не можете прощать людей, вы не можете принимать свое богатство. Если ваша душа заполнена ненавистью, любовь не может найти в ней себе места. Вы должны избавиться от негативных чувств, которые пожирают вас и не дают вам покоя.

воскресенье, 22 января 2012 г.

Внедрение UP-Sell и CROSS-Sell


      Цель
Повысить продажи.

      Сложность реализации
Несложно.

      Стоимость
Бесплатно. 

      Кому поручить
Маркетеру.

      Сроки «изготовления»
Несколько дней.

      По сути
Хотя эта истина банальна, чаще всего именно этой группой маркетинговых действий пренебрегает большинство предпринимателей. Они тратят огромные суммы на привлечение новых покупателей, совсем забывая термины cross-sell , up-sell.
Up-sell (или поднятие суммы продажи) – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
Cross-sell или перекрёстные продажи) – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров.

      Как это работает на практике
С cross-sale в продажах я впервые столкнулся, когда покупал свой первый принтер.  К нему нужно было купить дополнительно специальный кабель, который в комплект не входил. Конечно, после того, как консультант магазина сказал мне об этом и показал полку, где данные кабели лежали, у меня не осталось сомнений, что этот кабель я также куплю у них.

К сожалению, это был первый и последний раз, когда я видел методику cross-sale в розничной торговле.

     
      Важно
Определитесь, какой из двух данных методов повышения продаж приемлемый в каждом случае.  Если в случае с cross-sell, вроде, всё понятно, то в случае с up-sell Клиенту стоит изящнее описать преимущества от покупки более дорогого товара. Для этого следует задавать Клиенту первичные вопросы, пусть даже они будут банальными.

Так, продавая клиенту фотоаппарат, консультанту магазина стоит, например, поинтересоваться, будет ли клиент фотографировать в темное время суток. Думаю, большинство Клиентов дадут утвердительный ответ. Именно после этого утвердительного ответа и стоит предложить более дорогу модель фотоаппарата с качественной ночной съемкой.

      «Фишки»
Up-sell и cross-sell также часто внедряют и в Интернет-магазинах. Думаю, вы не раз видели интерактивные фреймы на сайтах, озаглавленные, например «С этим товаром также покупают…» или «Смотревшие этот товар, также заинтересовались…». Пробуйте различные комбинации и анализируйте их успешность. Благо, аналитические средства сайтов это позволяют.

      Читать
Jill Konrath «SNAP Selling»

            План внедрения
     Проанализировать, где вы можете внедрить у себя технику up-sell и cross-sell и обучите ей персонал.

вторник, 17 января 2012 г.

Новый проект

У меня новый проект, который нужно разработать концептуально. Что-то среднее между маркетинговым проектом и бренд-менеджментом. И на это у меня есть ровно неделя... Точнее, уже меньше)
С завтрашнего дня включаюсь в работу, временно отодвигая на второй план всю остальную деятельность. Ушел искать книги по бренд-менеджменту)

четверг, 12 января 2012 г.

Гобелены)



Скорее всего в скором будущем буду заниматься вот этими товарищами - http://www.gobelen.kiev.ua
Вот сижу сейчас и думаю, что для них концептуального маркетингового можно придумать... Для меня это совсем новая "непаханное" поле.

В общем, будем вникать и работать) Ура)

понедельник, 9 января 2012 г.

Повышение эффективности коммуникации в Интернете



     Цель
Правильно выбрать тип коммуникации для каждой из групп ваших клиентов в Интернете.

      Сложность реализации
Легко.

      Стоимость
Бесплатно.

      Кому поручить
Маркетеру.

      Сроки «изготовления»
Неделя.

      По сути
Для того, чтобы создавать эффективную коммуникацию от лица компании, следует четко определить те группы Клиентов, с которыми вы можете контактировать средствами Интернета. Чем точнее вы это сделаете и сформируете особенности работы с каждой из них, тем проще вам будет создавать поводы для коммуникации и тем точнее будет ваш «посыл» при данной дифференциации.

      Как это работает на практике
Представим, что вы владелец книжного магазина и хотите организовать коммуникационную активность с вашими существующими и потенциальными клиентами через сеть Интернет. Очевидно, что имея разнообразный ассортимент книг, у вас, соответственно, разнообразные клиенты, с которыми есть смысл строить коммуникацию исходя из соответствующих факторов. Для простоты определения содержания коммуникации расписана только одна группа Клиентов, но для полной картине вам конечно же нужно будет расписать все.

Графу  «Особенности работы в сети и общие рыночные тренды для данной группы» стоит периодически обновлять и заносить туда набор различных факторов, которые вы определяете в качестве важных для Клиентов данной группы.

В следующей графе заполняется приоритетность каждого фактора, на основе которой можно принимать решение о его важности или рассмотреть тенденцию одного и того же фактора в динамике (в том случае, если вы имеете один фактор в нескольких таблицах разных периодов времени).

В графе «Решение» тезисно запишите возможный вариант реакции на данную тенденцию, а графу «Содержание коммуникации» запишите способ, которым вы собираетесь доносить информацию о ваших нововведениях членам Клиентской группы.
Такая таблица поможет систематизировать ваши действия и найти новые индивидуальные способы подхода внутри групп Клиентов.

Данная таблица создана для одной группы клиентов – читателей бизнес-литературы книжного магазина:

Коммуникационная группа
Особенности работы в сети и общие рыночные тренды для данной группы
Приорететность (от 1 до 10)
Решение
Содержание коммуникации
1
Читатели бизнес-литературы
Отказ от бумажных книг в пользу электронных носителей
6
Расширить ассортимент магазина аудиокнигами по бизнесу и электронной литературой
Коммуникация с целью показать удобство использования аудиокниг
Высокий уровень интереса к книжным новинкам
7
Создать регулярную рассылку на электронную почту с простой механикой подписки/отписки
С помощью интернет-медиа (сайт, соц.сети, блоги) распространить информацию о нововведении
Потребность видеть квалифицированные отзывы о книгах
8
Отделу маркетинга разработать методику стимулирования отзывов от читателей (напр. - бонусы)
Стимулировать Клиентов оставлять отзывы о прочитанных книгах в максимально развернутой форме
Частое посещение тематических бизнес-ресурсов в сети
9
Создание контекстной рекламы на данных ресурсах или сотрудничество с ними
Показать Клиентам связь между успешной бизнес-карьерой и бизнес-литературой
Строго нормированное время на чтение
8
Расширить ассортимент магазина аудиокнигами по бизнесу
Коммуникация с целью показать экономию времени при использования аудиокниг

      Важно
Если вы работаете в нише, где влияние осуществляется на одну группу, а коммуникация идет с другой группой — лицами, принимающими решение о покупке (например, подростки, товары которым покупают родители) — то содержание коммуникации стоит ориентировать именно на лиц, принимающих решение.

      План внедрения 
1.       определите основные группы ваших Клиентов;
2.       проанализируйте основные потребности и тенденции, касающиеся каждой конкретной группы;
3.       оцените приоритетность  каждой из задач с целью ранжирования их значимости и интенсивности решения;
4.       разработайте методы решения задач;
5.       разработайте содержание коммуникаций, исходя из созданных методов и особенностей работы Клиентов, входящих в каждую из групп, в сети Интернет.

воскресенье, 8 января 2012 г.

Определение момента перехода от онлайн к оффлайн при продажах


     Цель
Определить для каждого конкретного случая оптимальный момент для перехода из онлайн коммуникации в оффлайн.

      Сложность реализации
Легко.

      Стоимость
Бесплатно.

      Кому поручить
SMM-специалисту, маркетеру.

      Сроки «изготовления»
Неделя.

      По сути
Предположим,  ваш потенциальный Клиент попадает на сайт вашей компании, занимающейся ритейлом.  Задача сайта в данном случае – отодвинуть момент перехода Клиента от работы с сайтом к работе с консультантом компании. Многие аналитики считают, что чем больше времени он проведет в серфинге по сайту – тем лучше будет результат и тем выше вероятность покупки. Однако данное утверждение не совсем верное.

Рассмотрим два противоположных случая крайних вариантов.

В первом случае Клиент попадает на сайт, определяет, что решения компании могут быть полезными для него и совершает переход к оффлайн коммуникации – делает телефонный звонок консультанту компании, приезжает в магазин и т.д.

При втором «крайнем» случае Клиент может совершать онлайн коммуникацию вплоть до самого момента покупки и оплаты, а в некоторых случаях и даже после этого.
Определим те критерии, которые влияют на длительность онлайн коммуникации Клиента:
·         цена/эксклюзивность товара — чем она выше, тем быстрее стоит подключать связь с консультантом компании;

·         «сложность» товара – становится очевидно, что при продаже, например, футболок весь процесс оффлайн коммуникации можно свести к конечному оформлению заказа по телефону;
·         частота покупки. Тут всё очевидно – чем чаще клиент покупает данный товар, тем больше он с ним ознакомлен и тем меньше ему требуется помощь консультанта. Соответственно в данном случае переход в оффлайн коммуникацию отодвигается;
·         общий количественный объем продаж компании — высокий.

      Как это работает на практике
Приведу пример двух «крайних» случаев и опишу методы изменения скорость перехода онлайн-оффлайн для каждого из них.

         Вы продаете эксклюзивные велосипеды. 

Факторы:
a.       цена — высокая;
b.      «сложность» — средняя;
c.       частота покупки — низкая;
d.      объем продаж — низкий.

В данном случае вам нужно максимально сократить время онлайн-коммуникации. Для этого:
a.       максимизировать количество способов коммуникации – номер стационарного телефона, icq, скайп, форма онлайн-консультации через сайт, адрес электронной почты. Чем больше будет таких способов, тем выше вероятность, что Клиенту в итоге будет проще связаться с консультантом;
b.      проанализировать эффективность работы и частоту использования клиентами каждого метода коммуникации и расположить контактные данные рядом с описанием каждого товара на сайте;
c.       тексты на сайте должны быть ориентированы на прямую коммуникацию, например: «Наши консультанты помогут вам подобрать оптимальное оборудование под Ваши потребности. Звоните прямо сейчас по тел. 123-45-67. Мы работаем без выходных»

Вы продаете канцелярские изделья. 

Факторы:
e.      цена — низкая;
f.        «сложность» — низкая;
g.       частота покупки — высокая;
h.      объем продаж — высокий.

В данном случае вам нужно максимально сократить время онлайн-коммуникации. Для этого:
a.       довести количество способов коммуникации до приемлемого уровня, например, только номер стационарного телефона, скайп и адрес электронной почты;
b.      сделать возможным совершение покупки с помощью платежной карты через интерфейс сайта. Это снизит издержки и нагрузку на консультантов;
c.       ввести бонусы при покупке прямо через сайт – например, снижать итоговую стоимость заказа на 5% или предлагать бесплатную доставку;
d.      тексты на сайте должны содержать качественные фотографии и максимально полное описание товара, исключающее двоякое толкование.

      Важно
Зачастую оффлайн коммуникацию стоит начинать быстрее при продаже услуг, чем при продаже товаров. Помните об этом.

      Читать
Федор Вирин «Интернет-маркетинг. Полный сборник практических инструментов»

      План внедрения
Классифицируйте свои товары на основе критериев (цена/эксклюзивность, «сложность» товара и частота покупки) и в зависимости от полученных результатов вы можете выполнить следующие действия:
  • обновите механику вашего сайта,
  • измените скорость SMM-коммуникации.

О чём говорить при SMM коммуникации?

         
    Цель
Определить содержание SMM-коммуникации.

    Сложность реализации
Легко.

          Стоимость
Бесплатно.

          Кому поручить
SMM-специалисту, маркетеру, менеджеру по PR.

          Сроки «изготовления»
Два дня.

          По сути
Представьте себе, что вы встречаете человека, который говорит только о себе и зациклен на том, чтобы как можно чаще описывать свои достижения. Думаю, в данном случае, вам будет малоинтересно с ним общаться.

Вы будете удивлены, но такая же история происходит при SMM-коммуникации многих фирм с Клиентами. Во-первых, они пишут только о себе, а во-вторых – зачастую высасывают из пальца новостной повод для коммуникации.

Что нужно сделать, чтобы создать диалог с Клиентом? В данном случае любую информацию о работе компании стоит «разбавить» полезной информацией для самих клиентов. Подумайте, чем интересуются Клиенты ,покупающие у вас. Так, пример, если вы продаете автомобили,  постройте коммуникацию на основе информации про новинки автопроизводителя, обзоров автогонок, изменений в ПДД и т.д. Такую информацию можно использовать как для регулярной почтовой рассылки, так и для активностей в социальных сетях.

Помните, что если вы будете делать правильно, то Клиент пойдет не к конкурентам, а к тем, кто снабжает его полезной информацией – к вам.

          Как это работает на практике
Когда появилась необходимость в подобной информационной SMM-поддержке для магазина велоаксессуаров, было принято решение создать блог, в котором кроме информации о новинках и акциях магазина в большом количестве также присутствовала информация про новости велоспорта, собранные велосипеды, новые мировые компоненты, тематическое видео и много другого. После появления блога продажи магазина выросли на 30%, при том, что рекламной информации в блоге было не более 20%.

          Важно
Каждый раз задумывайтесь, вызовет ли данная информация интерес у клиента. Если вы будете себя обманывать, что результат будет скорее отрицательный, нежели положительный.

          «Фишки»
Вы можете создать систему интеграции новостей, при которой информация будет одновременно размещаться в нескольких потоках (например, facebook, twitter и личный блог). Это поможет сэкономить время и убережет от механических ошибок.

          Читать


          Эксперты


          План внедрения
1. Определите, информацию какого типа было бы интересно получать вашим Клиентам;
2. Сделайте пробные коммуникации (различные для различных Клиентов) и определите, какие являются наиболее эффективными.
3. Выберите окончательный вариант способа коммуникации (соц.сети, e-mail рассылки, rss, блоги) и приступайте к методичной и скрупулезной работе — SMM это непросто, но эффективно.