Цель
Повысить продажи.
Сложность
реализации
Несложно
Стоимость
Cредняя.
Кому
поручить
Маркетеру
Сроки
«изготовления»
Несколько недель.
По
сути
Последние мировые тенденции розничной торговли отмечают
интересный тренд — продажу услуг как коробочных решений. Вы приходите в магазин
кладете коробку с услугой себе в
корзину.
Вы безусловно правы, если при словах «коробочное решение»
прежде всего представляете продукт производителей программного обеспечения или
Интернет-провайдеров. Но вы точно ошибаетесь, если полагаете, что Вашей
компании, предоставляющей другие виды услуг, данная концепция не подойдет.
Так можно сделать фактически с любой услугой, при условии,
что ею будут пользоваться не сразу или в другом месте — в музыкальных
магазинах, например, можно продавать, билеты на концерты; в книжных магазинах —
право без проблем купить книжную новинку в день ее выхода (по реальной цене
книги, конечно) и т.д.
Как
это работает на практике
Однажды нам потребовалось сделать опциональную возможность
гарантийного обслуживания определенного набора бытовой техники, чтобы снизить
минимальную ее минимальную стоимость. Для этого было разработано «коробочное
решение» — дополнительная гарантия на товар, упакованное в разноцветные
привлекающие взгляд коробочки. Их разложили в большой прозрачный ящик рядом с
данной бытовой техникой, чтобы каждый желающий мог прочитать условия на коробке
и решить для себя, нужна ему дополнительная гарантия на товар или нет.
В результате мы получили повышение количества покупок данной
бытовой техники за счет снижения цены, но, что самое удивительное, процент
купивших дополнительную гарантию в виду «коробочного решения» составил 92%.
Такой результат был достигнут как за счет «открытости» процесса выбора
покупателем, так и за счет того, что «дробление» суммы цен продукта и
гарантийного обслуживания казалась не такой обременительной для покупателей.
Важно
Используйте данную фишку только в том случае, если у вас
есть уверенность в ее успехе. Новомодные тенденции могут просто не подходить
для Вашего конкретного бизнеса.
План
внедрения
1. Проанализировать список ваших услуг, которые можно
потенциально продавать по данной схеме;
2. Разработать методику позиционирования обновленной модели
продажи продукта. При этом максимально показать преимущества решения (легкость
покупки, доступность) и снизить возможные негативные аспекты в умах
потенциальных клиентов (проблемы с инсталляцией, с гарантийным обслуживанием
решения).
3. Внедрить : ).