Первый день "Growth In PR 5"

Если в двух словах, то очень круто.

Не смотря на то, что я встал сегодня в 5 часов утра и весь день засыпал где только можно, сегодняшнему спикеру Ярине Ключковской (Microsoft Украина) удалось меня растормошить. Да и всех остальных учасников, думаю, тоже. Два часа пролетели как 5 минут, и это не смотря на то, что сегодня был introduction-день и не было конкретных кейсов для разбора. Кстати, это не помешало мне сделать несколько записей с идеями  : )

Организация тоже выше всяких похвал. Я видел достаточно образовательных проектов (в том числе и от AIESEC), но сегодняшний порадовал больше всех предыдущих.

Посмотрим, что будет в следующие дни, но мне уже нравится  : )

Про "Growth In PR 5"

Вчера получил сначала телефонный звонок, а потом и письмо с подтверждением того, что я прошел отбор на проект "Growth In PR 5". Ну, приятно, чего уж там скрывать   : )
Посовещался со знакомым, который учавствовал во втором этапе в "09 году. Сказал мне, что дело стоящее. Значит, будем участвовать   : )

Мысли вслух

Сегодня пишу ТЗ для нашего сайта и, скорее всего, еду на ночь в ТРЦ «Дрим Таун». Интересно, как это - находиться одному в пустом торговом центре. Сегодня я это узнаю :-)
Буду пить кофе и читать бизнес-литературу всю ночь :-)

ЕСЛИ ВЫ ПРОДАЕТЕ УСЛУГУ – «ПОЛОЖИТЕ» ЕЕ В КОРОБКУ

       Цель

Повысить продажи.

       Сложность реализации

Несложно

       Стоимость

Cредняя.

       Кому поручить

Маркетеру

       Сроки «изготовления»

Несколько недель.

       По сути

Последние мировые тенденции розничной торговли отмечают интересный тренд — продажу услуг как коробочных решений. Вы приходите в магазин кладете коробку с услугой себе  в корзину.

Вы безусловно правы, если при словах «коробочное решение» прежде всего представляете продукт производителей программного обеспечения или Интернет-провайдеров. Но вы точно ошибаетесь, если полагаете, что Вашей компании, предоставляющей другие виды услуг, данная концепция не подойдет.

Так можно сделать фактически с любой услугой, при условии, что ею будут пользоваться не сразу или в другом месте — в музыкальных магазинах, например, можно продавать, билеты на концерты; в книжных магазинах — право без проблем купить книжную новинку в день ее выхода (по реальной цене книги, конечно) и т.д.

       Как это работает на практике

Однажды нам потребовалось сделать опциональную возможность гарантийного обслуживания определенного набора бытовой техники, чтобы снизить минимальную ее минимальную стоимость. Для этого было разработано «коробочное решение» — дополнительная гарантия на товар, упакованное в разноцветные привлекающие взгляд коробочки. Их разложили в большой прозрачный ящик рядом с данной бытовой техникой, чтобы каждый желающий мог прочитать условия на коробке и решить для себя, нужна ему дополнительная гарантия на товар или нет.

В результате мы получили повышение количества покупок данной бытовой техники за счет снижения цены, но, что самое удивительное, процент купивших дополнительную гарантию в виду «коробочного решения» составил 92%. Такой результат был достигнут как за счет «открытости» процесса выбора покупателем, так и за счет того, что «дробление» суммы цен продукта и гарантийного обслуживания казалась не такой обременительной для покупателей.

       Важно

Используйте данную фишку только в том случае, если у вас есть уверенность в ее успехе. Новомодные тенденции могут просто не подходить для Вашего конкретного бизнеса.

        План внедрения

1. Проанализировать список ваших услуг, которые можно потенциально продавать по данной схеме;

2. Разработать методику позиционирования обновленной модели продажи продукта. При этом максимально показать преимущества решения (легкость покупки, доступность) и снизить возможные негативные аспекты в умах потенциальных клиентов (проблемы с инсталляцией, с гарантийным обслуживанием решения).

3. Внедрить : ).

SMM-проект

Появились мысли о создании нового SMM-проекта. Сижу прикидываю актуальность и  прописываю основные моменты. Подробности позже. Дедлайн наметил через месяц. Т.е. первый день весны должен ознаменоваться походом к инвестору или самостоятельным стартом. Удачи мне  : )

Семь законов жизни от Ренди Гейджа

1. Закон пустоты. Если вам нужны новые ботинки, выбросите старые. Если вам нужна новая одежда, почистите ваш шкаф. Вы должны по доброй воле расстаться с вашими стереотипами.

2. Закон циркуляции. Будьте готовы отпустить что-то, чем вы владеете, чтобы получить что-то, что вы желаете.

3. Закон воображения. Сначала вы должны увидеть процветание в вашем воображении. Сделайте описание своего идеального дня и не показывайте его никому, кроме того, кому доверяете. Храните это описание где-нибудь под рукой, и в свободное время перечитывайте его.

4. Закон творчества. Человек может достигнуть процветания посредством энергии своего мышления, интуиции и воображения.

5. Закон воздаяния и получения. Если вы отдаете что-то, то это возвращается в десятикратном размере. Когда вы получаете блага, очень важно делиться им с окружающими. Если у вас – дар, и вы не используете его, то оскорбляете вашу Божественную сущность. Чтобы с должной почтительностью относиться к своим способностям, вы должны радоваться дарам и разделять их с другими. Если вы делаете это, вы привлекаете еще больше благ в свою жизнь.

6. Закон десятины. Вселенная всегда возьмет свою десятину. Это просто закон благодарности источника поддержки – 10% от всего, что вы имеете. Вы никогда не знаете, как ваша десятина вернется к вам. Деньги – обычное явление. Но она также может прийти в виде примирения с кем-то, с новыми дружескими отношениями, в виде выздоровления и т.д.

7. Закон всепрощения. Если вы не можете прощать людей, вы не можете принимать свое богатство. Если ваша душа заполнена ненавистью, любовь не может найти в ней себе места. Вы должны избавиться от негативных чувств, которые пожирают вас и не дают вам покоя.

Внедрение UP-Sell и CROSS-Sell

      Цель

Повысить продажи.

      Сложность реализации

Несложно.

      Стоимость

Бесплатно. 

      Кому поручить

Маркетеру.

      Сроки «изготовления»

Несколько дней.

      По сути

Хотя эта истина банальна, чаще всего именно этой группой маркетинговых действий пренебрегает большинство предпринимателей. Они тратят огромные суммы на привлечение новых покупателей, совсем забывая термины cross-sell , up-sell.

Up-sell (или поднятие суммы продажи) – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

Cross-sell или перекрёстные продажи) – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров.

      Как это работает на практике

С cross-sale в продажах я впервые столкнулся, когда покупал свой первый принтер.  К нему нужно было купить дополнительно специальный кабель, который в комплект не входил. Конечно, после того, как консультант магазина сказал мне об этом и показал полку, где данные кабели лежали, у меня не осталось сомнений, что этот кабель я также куплю у них.

К сожалению, это был первый и последний раз, когда я видел методику cross-sale в розничной торговле.

     

      Важно

Определитесь, какой из двух данных методов повышения продаж приемлемый в каждом случае.  Если в случае с cross-sell, вроде, всё понятно, то в случае с up-sell Клиенту стоит изящнее описать преимущества от покупки более дорогого товара. Для этого следует задавать Клиенту первичные вопросы, пусть даже они будут банальными.

Так, продавая клиенту фотоаппарат, консультанту магазина стоит, например, поинтересоваться, будет ли клиент фотографировать в темное время суток. Думаю, большинство Клиентов дадут утвердительный ответ. Именно после этого утвердительного ответа и стоит предложить более дорогу модель фотоаппарата с качественной ночной съемкой.

      «Фишки»

Up-sell и cross-sell также часто внедряют и в Интернет-магазинах. Думаю, вы не раз видели интерактивные фреймы на сайтах, озаглавленные, например «С этим товаром также покупают…» или «Смотревшие этот товар, также заинтересовались…». Пробуйте различные комбинации и анализируйте их успешность. Благо, аналитические средства сайтов это позволяют.

      Читать

Jill Konrath «SNAP Selling»

            План внедрения

     Проанализировать, где вы можете внедрить у себя технику up-sell и cross-sell и обучите ей персонал.