среда, 8 февраля 2012 г.

ЕСЛИ ВЫ ПРОДАЕТЕ УСЛУГУ – «ПОЛОЖИТЕ» ЕЕ В КОРОБКУ


       Цель
Повысить продажи.

       Сложность реализации
Несложно

       Стоимость
Cредняя.

       Кому поручить
Маркетеру

       Сроки «изготовления»
Несколько недель.

       По сути
Последние мировые тенденции розничной торговли отмечают интересный тренд — продажу услуг как коробочных решений. Вы приходите в магазин кладете коробку с услугой себе  в корзину.

Вы безусловно правы, если при словах «коробочное решение» прежде всего представляете продукт производителей программного обеспечения или Интернет-провайдеров. Но вы точно ошибаетесь, если полагаете, что Вашей компании, предоставляющей другие виды услуг, данная концепция не подойдет.

Так можно сделать фактически с любой услугой, при условии, что ею будут пользоваться не сразу или в другом месте — в музыкальных магазинах, например, можно продавать, билеты на концерты; в книжных магазинах — право без проблем купить книжную новинку в день ее выхода (по реальной цене книги, конечно) и т.д.

       Как это работает на практике
Однажды нам потребовалось сделать опциональную возможность гарантийного обслуживания определенного набора бытовой техники, чтобы снизить минимальную ее минимальную стоимость. Для этого было разработано «коробочное решение» — дополнительная гарантия на товар, упакованное в разноцветные привлекающие взгляд коробочки. Их разложили в большой прозрачный ящик рядом с данной бытовой техникой, чтобы каждый желающий мог прочитать условия на коробке и решить для себя, нужна ему дополнительная гарантия на товар или нет.

В результате мы получили повышение количества покупок данной бытовой техники за счет снижения цены, но, что самое удивительное, процент купивших дополнительную гарантию в виду «коробочного решения» составил 92%. Такой результат был достигнут как за счет «открытости» процесса выбора покупателем, так и за счет того, что «дробление» суммы цен продукта и гарантийного обслуживания казалась не такой обременительной для покупателей.

       Важно
Используйте данную фишку только в том случае, если у вас есть уверенность в ее успехе. Новомодные тенденции могут просто не подходить для Вашего конкретного бизнеса.

        План внедрения
1. Проанализировать список ваших услуг, которые можно потенциально продавать по данной схеме;

2. Разработать методику позиционирования обновленной модели продажи продукта. При этом максимально показать преимущества решения (легкость покупки, доступность) и снизить возможные негативные аспекты в умах потенциальных клиентов (проблемы с инсталляцией, с гарантийным обслуживанием решения).

3. Внедрить : ).

Комментариев нет:

Отправить комментарий