Определить для каждого конкретного случая оптимальный момент
для перехода из онлайн коммуникации в оффлайн.
Сложность
реализации
Легко.
Стоимость
Бесплатно.
Кому
поручить
SMM-специалисту,
маркетеру.
Сроки
«изготовления»
Неделя.
По
сути
Предположим, ваш потенциальный Клиент попадает на сайт
вашей компании, занимающейся ритейлом. Задача
сайта в данном случае – отодвинуть момент перехода Клиента от работы с сайтом к
работе с консультантом компании. Многие аналитики считают, что чем больше
времени он проведет в серфинге по сайту – тем лучше будет результат и тем выше
вероятность покупки. Однако данное утверждение не совсем верное.
Рассмотрим
два противоположных случая крайних вариантов.
В
первом случае Клиент попадает на сайт, определяет, что решения компании могут
быть полезными для него и совершает переход к оффлайн коммуникации – делает
телефонный звонок консультанту компании, приезжает в магазин и т.д.
При
втором «крайнем» случае Клиент может совершать онлайн коммуникацию вплоть до
самого момента покупки и оплаты, а в некоторых случаях и даже после этого.
Определим
те критерии, которые влияют на длительность онлайн коммуникации Клиента:
·
цена/эксклюзивность товара — чем она выше, тем
быстрее стоит подключать связь с консультантом компании;
·
«сложность» товара – становится очевидно, что при
продаже, например, футболок весь процесс оффлайн коммуникации можно свести к
конечному оформлению заказа по телефону;
·
частота покупки. Тут всё очевидно – чем чаще
клиент покупает данный товар, тем больше он с ним ознакомлен и тем меньше ему
требуется помощь консультанта. Соответственно в данном случае переход в оффлайн
коммуникацию отодвигается;
·
общий количественный объем продаж компании —
высокий.
Как
это работает на практике
Приведу
пример двух «крайних» случаев и опишу методы изменения скорость перехода
онлайн-оффлайн для каждого из них.
Вы продаете эксклюзивные велосипеды.
Факторы:
a. цена
— высокая;
b. «сложность»
— средняя;
c. частота
покупки — низкая;
d. объем
продаж — низкий.
В данном случае вам нужно максимально сократить время
онлайн-коммуникации. Для этого:
a. максимизировать
количество способов коммуникации – номер стационарного телефона, icq, скайп, форма
онлайн-консультации через сайт, адрес электронной почты. Чем больше будет таких
способов, тем выше вероятность, что Клиенту в итоге будет проще связаться с
консультантом;
b. проанализировать
эффективность работы и частоту использования клиентами каждого метода
коммуникации и расположить контактные данные рядом с описанием каждого товара
на сайте;
c. тексты
на сайте должны быть ориентированы на прямую коммуникацию, например: «Наши
консультанты помогут вам подобрать оптимальное оборудование под Ваши
потребности. Звоните прямо сейчас по тел. 123-45-67. Мы работаем без выходных»
Вы продаете канцелярские изделья.
Факторы:
e. цена
— низкая;
f.
«сложность» — низкая;
g. частота
покупки — высокая;
h. объем
продаж — высокий.
В данном случае вам нужно максимально сократить время
онлайн-коммуникации. Для этого:
a. довести
количество способов коммуникации до приемлемого уровня, например, только номер
стационарного телефона, скайп и адрес электронной почты;
b. сделать
возможным совершение покупки с помощью платежной карты через интерфейс сайта.
Это снизит издержки и нагрузку на консультантов;
c. ввести
бонусы при покупке прямо через сайт – например, снижать итоговую стоимость
заказа на 5% или предлагать бесплатную доставку;
d. тексты
на сайте должны содержать качественные фотографии и максимально полное описание
товара, исключающее двоякое толкование.
Важно
Зачастую
оффлайн коммуникацию стоит начинать быстрее при продаже услуг, чем при продаже
товаров. Помните об этом.
Читать
Федор
Вирин «Интернет-маркетинг. Полный сборник практических инструментов»
План
внедрения
Классифицируйте
свои товары на основе критериев (цена/эксклюзивность, «сложность» товара и
частота покупки) и в зависимости от полученных результатов вы можете выполнить
следующие действия:
- обновите механику вашего сайта,
- измените скорость SMM-коммуникации.
Комментариев нет:
Отправить комментарий