Внедрение UP-Sell и CROSS-Sell

      Цель

Повысить продажи.

      Сложность реализации

Несложно.

      Стоимость

Бесплатно. 

      Кому поручить

Маркетеру.

      Сроки «изготовления»

Несколько дней.

      По сути

Хотя эта истина банальна, чаще всего именно этой группой маркетинговых действий пренебрегает большинство предпринимателей. Они тратят огромные суммы на привлечение новых покупателей, совсем забывая термины cross-sell , up-sell.

Up-sell (или поднятие суммы продажи) – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.

Cross-sell или перекрёстные продажи) – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров.

      Как это работает на практике

С cross-sale в продажах я впервые столкнулся, когда покупал свой первый принтер.  К нему нужно было купить дополнительно специальный кабель, который в комплект не входил. Конечно, после того, как консультант магазина сказал мне об этом и показал полку, где данные кабели лежали, у меня не осталось сомнений, что этот кабель я также куплю у них.

К сожалению, это был первый и последний раз, когда я видел методику cross-sale в розничной торговле.

     

      Важно

Определитесь, какой из двух данных методов повышения продаж приемлемый в каждом случае.  Если в случае с cross-sell, вроде, всё понятно, то в случае с up-sell Клиенту стоит изящнее описать преимущества от покупки более дорогого товара. Для этого следует задавать Клиенту первичные вопросы, пусть даже они будут банальными.

Так, продавая клиенту фотоаппарат, консультанту магазина стоит, например, поинтересоваться, будет ли клиент фотографировать в темное время суток. Думаю, большинство Клиентов дадут утвердительный ответ. Именно после этого утвердительного ответа и стоит предложить более дорогу модель фотоаппарата с качественной ночной съемкой.

      «Фишки»

Up-sell и cross-sell также часто внедряют и в Интернет-магазинах. Думаю, вы не раз видели интерактивные фреймы на сайтах, озаглавленные, например «С этим товаром также покупают…» или «Смотревшие этот товар, также заинтересовались…». Пробуйте различные комбинации и анализируйте их успешность. Благо, аналитические средства сайтов это позволяют.

      Читать

Jill Konrath «SNAP Selling»

            План внедрения

     Проанализировать, где вы можете внедрить у себя технику up-sell и cross-sell и обучите ей персонал.