четверг, 15 марта 2012 г.

Обзор книги Стюарта Даймонда "Переговоры, которые работают"


Достоинства:
  • простая и легкая для чтения манера подачи материала,
  • книга полностью состоит из практических примеров.
Недостатки:
  • не обнаружил.

Об авторе

     Стюарт Даймонд обучал теории переговоров и консультировал в вопросах ведения переговоров представителей компаний и правительств из более чем сорока стран. Стюарт преподает в Уортонской школе, которую часто называют лидирующей школой бизнеса в мире. Там его курс ведения переговоров пользуется наибольшей популярностью среди всех курсов у студентов на протяжении тринадцати лет. Кроме того, он преподавал в Колумбийском университете, Университете Нью-Йорка, Беркли, Оксфорде и Пеннской школе права, где в настоящее время является адъюнкт-профессором. Имеет юридическую степень Гарвардского университета и степень MBA Уортонской школы, является бывшим заместителем руководителя Гарвардского переговорного проекта. Получил целый ряд наград в области преподавания. Даймонд консультирует компании и правительства по вопросам эффективного ведения переговоров, является владельцем и управляющим множества компаний в самых различных странах – от авиалиний и компаний по оказанию медицинских услуг до финансовых компаний.

     Он проводил занятия по искусству ведения переговоров для адвокатов, менеджеров и руководителей половины компаний, входящих в список Global 100, и четверти компаний, входящих в список Global 500. Среди его клиентов были компании JP Morgan Chase, Citibank, General Electric, Johnson & Johnson, Google, Yahoo! Merck, Microsoft, BASF и Prudential, международная финансовая организация The World Bank, правительство Колумбии, китайская нефтяная компания стоимостью 16 миллиардов долларов, совместное предприятие в России стоимостью четыре миллиарда долларов, украинские ученые, предприниматели из ЮАР и ближневосточные фармацевтические компании. Даймонд осуществлял активную консалтинговую деятельность для ООН.

     Однажды он убедил три тысячи крестьян из боливийских тропических лесов отказаться от выращивания коки и переключиться на производство бананов для экспорта в Аргентину. В 2008 году благодаря его помощи Гильдия сценаристов смогла разрешить спор с голливудскими студиями. А еще он научил родителей легко убеждать детей ложиться спать вовремя и чистить зубы. Чуть раньше Даймонд работал журналистом в газете The New York Times, где получил Пулитцеровскую премию в составе журналистской группы, расследовавшей крушение шаттла «Челленджер» в 1986 году. Он написал еще две книги, подготовил два документальных фильма и более двух тысяч статей для газет и журналов.  

От партнера российского издания

     Мы часто склонны разделять свою повседневную жизнь и бизнес, «переговоры» в данном случае чаще всего проходят по категории «бизнес», предполагая под собой нечто сложное, напряженное, «бодание» и «топтание» друг друга.

     Если же задуматься о том, что каждый день мы проводим множество переговоров – с таксистом, с продавцом в магазине, в аэропорту и т. д., то станет ясно, что нет принципиальной разницы между такими переговорами и переговорами по миллионным сделкам. Работают одни и те же принципы, и на первом месте выступают люди и правильное понимание своих целей и целей оппонента.

    

     После того, как я прочитал на первой странице цель книги — "... значительно улучшить жизнь любого человека, прочитавшего ее и использующего описанные в ней приемы и тактики. Некоторые элементы работают лишь иногда, другие срабатывают чаще. Это оптимистичная книга, она должна сделать вашу жизнь лучше." во мне сразу проснулся мой привычный в таких случаях скептицизм. При прочтении каких-то нескольких десятков страниц, книга показалась мне очень банальной. Главная идея книги противопоставление "жёстких" и "мягких" переговоров, причём Даймонд убежденный сторонник именно последних. "Мягкие" переговоры основаны на установлении отношений, на углублении межличностного контакта, на качественном понимании собеседника,а не на быстромм прессинге, как в "жёстких" переговорах. 


     Главное, о чем говорит автор дает понять и почувствовать, что далеко не всегда оппонент видит ситуацию так же, как мы, очевидное нам, порой далеко от понимания другой стороной. Кроме того, Даймонд говорит о том, что традиционные понятия (рациональность, сила, отказ от участия в переговорах, тактика, при которой выигрывают обе стороны) в большинстве случаев просто не срабатывают. В то же время такие стратегии, как эмоциональная чувствительность, налаживание отношений, постановка ясных целей, постепенность и последовательность, особый подход к каждой конкретной ситуации, оказываются намного более убедительными.


12 стратегий Даймонда выглядят следующим образом:

  1. Цели – прежде всего
  2. Все дело в людях
  3. Не забывайте об эмоциях
  4. Каждая ситуация не похожа на другие
  5. Лучше всего двигаться постепенно
  6. Обменивайтесь тем, что имеет для вас разную ценность
  7. Выясните их стандарты
  8. Прозрачность, конструктивность – и никаких манипуляций
  9. Всегда идите на контакт, утверждайте очевидное, выражайте словами свое ви́дение цели
  10. Найдите, в чем состоит подлинная проблема, и превратите ее в источник возможностей
  11. Принимайте различия
  12. Подготовьтесь, составьте Список стратегий и попрактикуйтесь по нему
      Книга состоит из, собственно, описания этих приёмов и их микса, показанного на реальных практических примерах. При этом примеры не высосаны из пальца, а вполне себе живучие и самобытные.


     Вобщем, книгу прочесть стоит даже в том случае, если вы не являетесь переговорщиком  : )
     Рекомендую!

Комментариев нет:

Отправить комментарий